Wayfair平台全解析：入驻条件、业务模式、费用详解及选品策略

Wayfair

• 新手区

Wayfair是一家美国电子商务公司，主要销售家具和家居用品。该公司成立于2002年，现在他们的平台已经汇集了来自11,000多家全球供应商的1,400万件商品。并且Wayfair的店已经遍及全美国，他们在加拿大、德国、爱尔兰和英国设有办公室和仓库。

尊重消费者是Wayfair成为家具电商行业巨头的又一原因。在Wayfair的分析中，消费者分为捕猎型和收集型。捕猎型消费者通过谷歌搜索并浏览对自己有用的信息快速下单做决策，价格对他们来说非常具有诱惑力，通过数据Wayfair找到并锁定这群人的消费习惯后会实时调整相对应的产品价格，以保证其低于亚马逊或其他平台。而对于收集型消费者，他们更满足于欣赏产品搭配，创意展示，因此Wayfair设立了栏目ideas提供风格搭配、创意设计、购买指南等信息，引导消费者购买。

Wayfair 作为专业的家居销售平台，在北美有非常可观的消费群体，其中女性消费者居多；且在欧美各国也设有站点。

• 业务模式Wayfair模式分析

1、 供货模式

Wayfair不像亚马逊，卖家开店之后自己管理店铺，而是卖家供货之后，产品定价由Wayfair来定价的，这种模式类似于亚马逊vc以及沃尔玛的DSV账号。

之后货物的销售，Wayfair也是会有买手来进行推广引流的，总的来说Wayfair运营模式就是对卖家的辅助运营。

2、 不涉及库存

Wayfair平台上的货物，是直接由供应商发货，对而且还能提升周转效率，这是跟亚马逊早期的模式类似的。

中国卖家入驻必须实用美国海外仓发货，尾程一般选择 Fedex、UPS，并由平台承担运费，包括退货费用。

3、 自建物流体系

Wayfair平台是有自建物流体系的，由CastleGate仓库和WDN组成，CG仓即CastleGate仓库，主要用于小件包裹配送；WDN即是Wayfair Delivery Network，主要用于大件包裹配送，通过集散中心、转运点、长途运输和最后一公里送货上门完成配送，使用专用车辆，从而提升物流效率，降低损耗。

4、内容营销

因为Wayfair平台的产品也是平台负责产品的推广的，所以在内容营销这一块就是主要的引流方式。例如在Instagram这个社交平台，Wayfair是会给自己的帖子加上标签来提升曝光率的，以便能吸引更多用户购买，以及提升品牌形象的。

除此之外，Wayfair还会跟一些有一定数量粉丝的网红合作，来提升内容营销的真实性，所以网红营销对于Wayfair也是非常重要的。

总的来说，Wayfair整体模式跟亚马逊等平台差别也比较大，但是大家的产品如果有优势的话，那么也是更有优势的，所以一定要了解清楚市场的情况，结合自己的优势去选拼非常重要。

•  开店准备

入驻Wayfair 你需要准备以下资料资质：

1. 中国公司或者美国公司
2. 提供产品售价列表（含产品图片）（卖家提供产品的批发价，wayfair平台决定产品的零售价；）
3. sku数量要求20+；每个SKU提供四个或更多产品图片 (1000x1000像素）

4.产品属于自有品牌（有品质保障 ）

5.提供产品责任保险（按年续费）

6.美国海外仓有现货（且支持物流上门提货）

7.Lead Time （买家下单到卖家发货的时间）不超过48小时，且98.5%订单达到该标准

关于海外物流发货；货物需从海外仓派送，您可以使用第三方物流仓库，采用Drop Ship模式；产品卖出之后由Wayfair进行派送，所以你不需要负责快递费，您只需要对接海外仓把货物整理出来交给取货人员（UPS、FEDEX、USPS）即可。

Wayfair开店要求：

1.供应商拥有美国公司及账号、或符合条件的中国公司；

2.申请平台所需资料：公司介绍，产品售价列表，产品图片；

3.SKU数量要求：20+；

4.产品属于自有品牌，品质好，设计感强 ；

5.提供产品责任保险；

6.产品包装达到ISTA 3A/6A标准；

7.在美国本土有备货并于本土仓库发货，采用Drop Ship模式；

8.Lead Time（买家下单到卖家发货）不超过48小时，且98.5%的订单要达到该要求。

9.不支持跟卖，不支持关联。

Wayfair开店注册流程如下：

首先进入以下网站，按要求填写好相关信息，提交资料之后，之后Wayfair平台是会在2-3个工作日内进行邮件回复的。

找到Wayfair，点击立即免费入驻，并对应准确填写开店资料

1、提交信息后，我们将在每周五完成初审并提交您的申请至平台，如材料填写不完全或不正确则无法进入后续阶段，Wayfair的审核周期约为2~4个工作日，审核涵盖产品评估、资质审核、申请材料有效及完成程度

2、Wayfair审核通过后，您将收到入驻邀请邮件(下方为邀请邮件样式，申请过程中请保持查看邮箱情况)；如审核未通过，暂时不会收到邮件通知

3、入驻后您将获得Wayfair国际供应商组的帮助，进入Wayfair Partner Home后台完成所有设置，包括签订合约，上传保险凭证，产品信息完善与库存设置等，完成所有步骤后，您的产品才能进行上架。从提交材料至最终成功上线，时间约为10~40个工作日左右，由于每个卖家提供的材料不同，需要花费的时间也会有所不同。

目前Wayfair平台的优势也是很多的，因为专注于家具品类，所以对于经营家居类产品的卖家也是有更大的优势，而且有自建物流体系，卖家都需要通过海外仓发货，可以节省商品的运输成本和时间。

开店费用详解

Wayfair平台跟其他电商平台主要的区别之一，就是不收取销售佣金，这样总的来说，也是可以节省一笔不小的费用的。

Wayfair开店费用如下:

1、 货损费用

Wayfair平台会根据每笔订单收取的4%-5%的货损费用

2、 回款手续费

平台回款给卖家，也是会收取定的手续费的，当然也有请款不需要收取。

①产品发货后10天回款，收取3%手续费

②在发货后60天收款，全额回款

如果通过第三方收款账户，那么平台是会收取2.5%的手续费的；如果平台直接打款至卖家的美国银行账户，则不收取手续费。

3、 物流仓储费

因为Wayfair要求卖家是要有自营或者第三方海外仓，才能进行发货的，所以卖家是需要自己找物流及海外仓合作才行。

像是物流费用，主要就是国内到美国的头程运输费；以及海外仓的仓储费用等，之后卖家发货，是可以直接联系平台发货，由平台承担运费，包括退货费用。

除了上面3个主要的费用外，Wayfair平台是不收取额外的费用的，但是像备货、运营等，也是会涉及到不少支出，当然，大家也可以根据自己的情况，例如选择性价比高的服务商合作，这样是可以节省一部分费用的。

Wayfair一件代发是代发通专门为Wayfair平台卖家提供的一站式海外仓代发和Wayfair海外仓自提服务，末端配有中大件，超大件的账号，并有自营卡车团队，整柜直送，单件代发均可轻松操作。

• Wayfair选品

1、首先优先考虑自己有优势并且有一定市场的品类。可以研究同行的竞品在平台上的评价数量和内容，可以从热度和具体的出量情况作为依据来进行分析。

2、新手卖家最好选择的产品是不容易破碎，操作简单，类似于需要指示或者安装复杂的产品建议不要选，因为后续的客户服务成本比较高，考虑安全性及故障率，最好选择不带电的产品，避免后续因客诉问题而造成损失；因为前期listing的评价和绩效权重提升相当重要！

3、选择有市场潜力巨大趋势的产品。以wayfair平台上的同类竞品的单价为基础，加上平台的加价、物流海运、海外仓等等成本可以推算出产品成本价，估算自己准备售卖产品的利润空间是怎么样的。

4、前期优先考虑选择适合国际物流，产品体积比较小、重量轻的产品，体积小的产品，能够减少运输成本，基本成本也会降下来，对自己的供货价会有一定的优势。另外体积小的产品可以改变产品组装结构及包装结构，压缩货物的体积。

Wayfair除了传统大件家具产品外，Wayfair还有更多品类值得我们卖家深入研究。包括家用装饰品、卫浴、家电电器、家用纺织品、厨具、客厅用品、建材、户外用品、工具收纳仓储类等等。要清楚了解更多具体的品类，可以到官网前台进行浏览所有的品类有哪些。

在wayfair上的家居百货类目下的储物和收纳子类目，比较建议新手卖家刚开始可以尝试的类目，家居百货是日常所需的用品，首先是产品体积比较小、重量轻，体积小的产品，能减少运输成本，不易损坏，减少客诉率。

收纳类目在Wayfair有50来个细分子类，涵盖各个家居板块,大到像衣柜、鞋柜、储物架这样的系统收纳，小到适配卧室、浴室、厨房等各个生活场景的日常收纳，如时下比较火热的美妆收纳盒、脏衣篮、食品收纳盒等。

新手前期运转Wayfair店铺产品应该怎么操作？

1、我们前期店铺的上架品类最好不要太杂，并不是以越多越好还是越少越好作为标准来选择，其实最优先考虑首先一个是品类的细分，例如说 ：我们是做收纳的，衣柜、鞋柜、储物架，卧室、厨房、浴室里的收纳品，美妆收纳盒、食品收纳盒等等，一个账号最好是专注于一个类目，你做餐具的就主攻餐具、做小家电就主攻小家电、做休闲娱乐就主攻休闲娱乐，这样前期给我们有一个垂直专业度，对我们权重有很大的提升！也更加有利于新品爆发入选FSB。

2、做送测。送测是Wayfair平台最为直接有效的方式，产品不错的情况下，一个送测往往能带来一个4-5星的好评及多张精美的评价图片，同样考虑成本支出，所以前期最好选择成本比较低的产品，制定评测的策略。只要产品没什么大问题，对数据的提升作用是特别好的。

如何做送测：选择Product下面的Tried and True ,选择Add Products,跳出来SKU搜索栏，选择产品，然后点击参加的数量，提交。

3、可以选择加入wayfair自营仓库castlegate，除了价格会有一定优势以外，一旦发生退货，没有质量的问题下平台还会帮你做open box，一般像最近的wayday或者cyber5，推介报名的产品都会比较多。而且CG仓确实是有一定地流量倾斜，对增加我们的流量入口有非常明显的效果！

如何开通CG仓库：Castlegate 是一个隐藏的功能，需要给平台发送邮件申请开通权限，这样你的导航栏才会有Castlegate的功能（如下图），之后填写相关的问卷条款内容和联系信息之类的，才能进行发货，进行更新库存等操作。

• 实操

一、Wayfair账号设置步骤：合同及保险

您将在这一步签署三份合同以及上传产品责任保险保单：

• 供应商合作合同(Partnership Agreement)
• 回款合同(Payment Agreement)
• 产品损坏及缺陷合同(Damage & Defect Agreement)
• 产品责任险 (Certificate of Insurance)

如果是欧洲站点，请务必填写物流问卷。如果入驻北美站点，请在此界面上传保险信息。

注意：

1、美国站的产品损坏及缺陷津贴为4%

2、欧洲站的产品损坏，缺陷及退货津贴为5%

3、欧洲站暂时不要求您上传保险凭证，请您自行将保单信息安全存留。

4、欧洲站点请在此步骤填写物流问卷。Wayfair采用dropship模式，即负责产品的尾程派送。因此我们需要此信息为您开设物流(北美如UPS,FDX,欧洲如DHL,DPD等）账号。若您添加了多个仓库，则每个仓库都需要填写相应的问卷。缺少该设置,您的账号将无法上线。问卷会用邮件发送。如果您无法打开问卷，请点击“Contactus”与我们联系。

二、Wayfair账号设置：如何上传添加产品

您将在这一步上传添加您想在Wayfair售卖的产品

注意：

1、具体的上传步骤及spec sheet的填写方式请注意查收相关邮件。若没有收到，请点击“Contact us”与我们联系。

2、请上传在Wayfair销售品类范围内的产品，否则您的产品将无法上线。

3、在添加品牌时,英国站语言请选择English-British 。请不要选择English-US，否则您的产品会添加到北美名录(catalog)下。

4、产品图片的最低像素要求为1000x1000。

三、Wayfair账号设置：如何上传库存

您将在这一步上传产品库存信息。

在您完成前面所有步骤（包括物流设置)并且已有产品上线时，Partner Home界面会完全开放，并且您会收到邮件提醒上传库存。

在库存(Inventory)>>库存管理(Inventory Manage-ment)处完成库存上传后，您即可正式开始销售。

注意：

1、如果您确认已完成所有步骤但是库存页面还未开放，请耐心等待1-3个工作日，我们需要进行最后的检查及设置。如无问题，您会收到邮件通知进行库存信息上传。如有问题，我们会与您及时跟进。

2、如果您暂时没有库存，可在数量处填写“O”后上传。

3、请按照所选择的库存更新频率按时更新库存信息。

四、Wayfair账号激活

当您收到这封邮件时:

当您收到邮件时:

北美:《恭喜您的账号成功上线!让我们开始吧》

欧洲:《You're on Wayfair! Let's get started-入驻成功》

代表您的账号开设流程已经完成,账号已被成功激活。

注意：

1、账号激活后需按时上传更新库存信息。如果长时间没有上传更新,账号将会被冻结。

2、账号激活后，日常运营问题,请与您的常用对接窗口联系。